观念抗拒点

Q1、我这年龄和同龄人相比，年轻多了，不需要整。

是的姐，您看上去是比同龄人年轻多了，但是您看跟谁比啊，和农村人比您肯定年轻！您要和自己比，您现在之所以这么年轻，是因为十几年前别人美容意识不强时你就已经接受高保养的美容了，但是现在您比别人有点落后了， 别人都在做微整了，你还在做之前的基础项目（找需求，具体分析）。

其实给皮肤补补水，提亮下肤色，是不能抵御衰老的，达不到保持年轻的效果，您现在可能不觉得， 再过个5年差距就出来了，衰老是一个潜移默化的过程，抗衰一定要提前， 早做叫保养，晚做那就是维修了。您看，您这个部位这样调整一下，是不是更好呢？（看案例、做对比）。

Q2、新闻里整容事故太多了，不安全。

姐，您说的不错，是有报道， 可是您知道问题出在哪儿吗？那些出问题的全都是因为贪小便宜去了不正规的机构、使用了不合格的产品。

我们都是正规的公司，用的材料都是安全系数极高的正规产品，不可能出现类似的问题。您刚刚也看到我们前台小姐姐了吧？她们的脸都是在我们自己店里做的，是不是又美又自然？

整容事故毕竟是少数， 就像坐飞机一样，电视上也经常报道出事，那是不是就没人坐飞机了呢？相信我，只要选择正规机构、使用合格产品、交给经验丰富的医生和咨询师，就一定能让您实现完美蜕变！

犹豫抗拒点

Q3、我要和老公 ( 家人 ) 商量一下。

姐，您想跟您老公商量， 我非常理解，说明你们夫妻之间很尊重，我想他也一定会非常支持您变美的想法！但我觉得，在这件事上，您不需要跟他商量，女人要保持神秘感， 女人没有神秘感，男人就没新鲜感，让老公什么都了解 , 就会产生视觉疲劳。您现在做了调整，到时候给老公一个惊喜，这样的生活才有情趣，要知道， 没有一个男人会拒绝年轻漂亮的老婆！

我看到很多女人为家庭无私付出，买东西都想找老公商量，但说个不好听的，老公抽烟喝酒找小三的时候，和她们商量过吗？ 做整形是女人自己的事，保持年轻漂亮才会更有自信，才能活出真正的自我！姐，您认同吧？

Q4、我要多家比较一下再决定

陈女士，今天和您的沟通十分愉快，我从您的身上学到了很多。虽然您没有选择我们，但我依然很高兴能认识您，并衷心希望您能找到满意的医美机构。您在选择医美机构时，可以着重参考四点： 方案、医院、医生和价格。

方案一定要选择真正适合您的；医院一定要关注资质而非广告；医生也不是年纪越大越好，年轻的医生往往更有审美；更不要相信低价促销，真正最好的东西一定是最贵的！

希望我的小小建议能对您有所帮助，您在求美过程中有任何问题都可以联系我，最后祝您生活愉快！

价格抗拒点

Q5、我做个鼻子才3000，为什么修复却要 3万？

亲爱的，您仔细想想， 您为什么要来修复鼻子？是不是正因为之前图便宜选择了不好的方案，才 导致效果不好需要修复？

其实，您应该知道， 修复科是整形外科的起源，过去是为在战争中毁容的士兵修复面容的，技术也是凌驾于整个医美之上，修复科的专家也是整形外科中最高级别的，这个您认可吗？

您第一次做手术的时候，相当于是在平地上面盖房子，那 二次做修复手术的话，相当于在一片废墟上重塑一个房子，这就对医生的技术要求极高。假设在整个医美领域有100个好医生，那么有能力做修复的可能只有10个，他们的技术都是业内最顶尖的，亲爱的， 我这么说，您还觉得3万贵吗？

Q6、这个价钱太贵了，比别家贵好多！

这个价钱其实一点也不贵，把这些钱分摊到一年中的每一天，算下来一天也就二十几块钱，相当于一杯饮料的价格， 每天少喝一杯饮料就能让自己看起来年轻5岁，是不是很划算呢？

我们机构的价格之所以比别家贵，是因为我们的品质有保障， 您看似多花了几千块钱，但免去了许多后顾之忧。首先，您不必担心将来需要重新修复，其次，您能获得最佳效果。所以，这个钱您花得值得。

效果抗拒点

Q7、效果真有那么好吗？我看好多明星整完脸都很僵

确实有很多人做完面部很僵硬，甚至皮笑肉不笑， 但这些都是个例，也有很多成功的案例，做完调整脱胎换骨，咱们不能因噎废食对吧？

不过，这些失败的案例，也时刻都在提醒我们，整容一定要选择正规的机构、定制化的方案！ 您看，这是我们院专家的作品，面部操作十几二十多个部位，也不会僵硬，这就是技术！ 我们只做定制化方案，适合的才是最美的，绝对不网红，不假脸，不撞脸。

Q8、能保持多久？不注射了，会不会加速衰老？

当然不会了！首先，我们使用的材料都是正规厂家生产的，有国家批号的，安全问题您完全不必担心；其次，材料本身没有任何依赖性，注射的原理是刺激您皮下胶原蛋白再生， 它只会延缓你的衰老，让您的皮肤越来越好。

就算有一天您不注射了，也不会越来越差， 至少会比没有注射的同龄人更年轻更有气质 !

安全抗拒点

Q9、这个手术还要全麻？会不会有后遗症啊？

亲爱的，您做过胃肠镜吗？医院做胃肠镜检查也是在全麻状态下进行的，俗称“小牛奶”麻醉，患者睡一觉醒来检查就做完了，过程轻松无痛苦。咱们这个手术，也是一样的， 全麻状态下进行，整个人会很放松，不容易紧张。

至于安全问题，您就更不用担心了， 我们的麻醉师都是有十几年从业经验的专家，在您手术期间，主任和麻醉师也会全程在您身边，手术一结束，您就能醒过来，有的顾客还自己走出手术室呢！

睡一觉就能变美，您还犹豫什么呢？是不是担心睡着了说梦话，不小心透露银行卡密码呀？放心吧，我们给你保密，哈哈！

Q10、膨体材料是永久的吗？后期要取出来吗？

姐，您可能还不太了解， 膨体材料最早是用于心脏搭桥手术的，您想啊，它都可以在心脏这么个核心器官里待一辈子，那在鼻腔永久放置就更没问题了，是不是？

我可以负责任的告诉您，在没有特殊情况的前提下， 膨体完全可以在鼻腔内永久放置，后期也无需取出。

至于副作用，就更不用担心了，膨体材料从组织上看，跟人体组织很接近，两者就像孪生兄妹，因此一般不会出现排异问题。 退一万步讲，就算真的出现感染等问题，您也不用担心，我们有最专业的医生团队可以进行很好的处理！

专家抗拒点

Q11、咨询师就是销售吧？我想直接见专家

您想见专家的心情我特别理解，但您也知道，咱们专家的技术和口碑都是一流的，平时也特别忙，不是在做手术就是在研究和学习新技术，无暇承担接待顾客的工作，所以就需要我们咨询师的角色。

您放心，我跟咱们教授已经一起配合8年了，是教授的御用美学设计师，教授的手术特点我非常清楚，我们的设计理念也是一致的， 肯定能打造出最完美的效果。而且我们把方案沟通好，等教授下了手术帮您做个面诊确认就好了，这样也节省您的时间，您看可以吗？

Q12、你们专家真有宣传得那么厉害吗？

亲爱的，这么说吧，因为广告法的限制，我们专家还有好多荣誉和光环没办法全部宣传呢， 实际上他比您看到的还要更厉害！除了技术很棒之外，教授还特别有审美（找一个标签：人格魅力、审美品味、幽默感、懂生活等，可以根据你顾客的标签来给专家匹配标签），我们顾客对效果都很满意，还介绍过很多朋友慕名而来！

而且我们医院好多员工都是教授做的手术（如果有案例可以展示或者直接叫过来当面看）， 连XX明星都经常来找他做调整呢！

机构抗拒点

Q13、你们机构面积不大啊，环境也一般

亲爱的， 一看您就是个很注重生活品质、关注细节的人！您说得对，我们机构的规模面积并不是很突出，一是因为咱们机构成立时间比较早，已经有15年的历史了，所以院内的装修风格肯定不如新机构时尚；二是我们崇尚技术为本， 别看我们装修不新，但我们的技术人才和设备器材都是国内数一数二最先进的！

我们把更多的精力和财力都放在科研上了，因此您也应该很少看到我们的广告吧？但您看我们的手术排期，都到2周之后了呢，都是回头客和朋友介绍的， 靠得是这么多年来积累的口碑和信誉！

Q14、你们机构没什么人嘛？是不是生意不好？

亲爱的，在给您预约的时候，工作人员应该已经告诉过您了吧， 咱们是做私人订制的机构，严格遵循预约机制，我们每个咨询师在特定时段只会接待一名顾客， 目的就是倾全院之力服务好顾客。

还有一点，咱们这经常会有明星过来， 采用预约机制也是为了保护顾客的隐私，所以这个时间段是专门为您预留的，不用担心会有其他人来打扰您。

敏感问题

Q15、遇到不好回答的敏感问题，如何作答？

可以 委婉反问：“您为什么会提出这样一个问题呢？”、“从来没有客户问过我这个问题，您是怎么想到的呢？”通过委婉反问，可以让客户说出提问初衷，或者干脆放弃这个问题。这样一来，就能 避免正面回答敏感问题，而且还能进一步了解顾客的想法。

Q16、如果做失败了，有赔偿吗？能赔多少？

女士，因为手术失败而获得赔偿金， 这是您想要的结果吗？肯定不是，对不对？

您说的这个问题，我的一位顾客曾经也非常关心，但是她做完项目以后，完全打消了顾虑，您可以看看她的术前、术后对比图，这是我当时为她设计的方案……

我是结合您的实际情况设计的手术方案， 如果您的期望值过高，我也不会为您安排手术，因为我也要对自己的品牌负责，希望您能理解。

不过话说回来，学了这么多抗拒答疑话术，虽然在实际面诊过程中可以 直接套用、实现业绩翻倍，但毕竟都是 零散的、不成体系的，想要在咨询领域更上一个台阶， 还需要系统的学习成交策略和底层逻辑，才能举一反三，不断突破， 跻身百万大咖之列！

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